Hinnasõdadest väärtussõdadeni
Kes tegelikult lepingud võidab?
Shandongi raskemasinatehase hankekontoris sai hankejuht Old Zhang korraga kaks pakkumist: ühe hüdraulikaliitmike tarnijalt Ningbo osariigis Zhejiangis hinnaga 6,8 jüaani ühiku kohta ja teise tarnijalt Jingxianis, Hebeis, hinnaga 4,2 jüaani ühiku kohta. Vaatamata 38% hinnavahele valis Old Zhang kõhklemata kallima variandi.
Miks? Kuna Zhang ei arvutanud osade ühikuhinda, vaid pigem õlilekete maksumust,-eelmise odava-tarnija liitmikud suurendasid kogu ekskavaatori tootmisliini müügijärgset-remonti kliendi ehitusplatsil 30%, mis tähendab, et iga liitmik maksis tegelikult 17 yuan.
Seda lugu kordub Hiina hüdroliitmike tööstuses korduvalt. See paljastab tõsiasja, mida paljud sageli tähelepanuta jätavad: Hiina hüdroliitmike tarnijate vaheline konkurents ei seisne enam selles, kes on odavam, vaid kes saab aidata klientidel saavutada madalamaid kogukulusid.
Varjatud meistrid triljoni{0}}jüaani turul
Raske on ette kujutada, et näiliselt märkamatu hüdroliitmik on tegelikult aluseks kümnetele triljoni{0}jüaani tööstusele, sealhulgas ehitusmasinate, kosmosetööstuse, naftakeemiatööstuse, tuuleenergia, põllumajandusmasinate ja raudteetransiidi tööstusele. Mittetäieliku tööstusstatistika kohaselt on Hiina hüdraulikakomponentide turu ulatus ületanud 80 miljardit jüaani. Kuigi liitmikud moodustavad väikese osa sellest turust, on need "päästerõngas", mis ühendab kogu hüdrosüsteemi.
Selles nišisektoris ületavad Hiina tarnijate ulatus ja võimalused tunduvalt enamiku välismaiste ostjate ootusi:
· Ningbo piirkond: üle 2000 hüdraulika{2}}seotud ettevõtte, mis toodavad igal aastal sadu miljoneid hüdroliitmikke
· Jingxian, Hebei: riigi suurim{0}}survevooliku koostebaas, mille sobiva toitevõimsusega on maailmas harva näha
· Jiangsu ja Shandong: viimastel aastatel tekkivad klastrid tipptasemel{0}}täppisliitmike tootmiseks
Mida see tähendab? See tähendab, et kui vajate hüdroliitmikku, võite Hiinast leida mis tahes tarnijat-alates väikestest käsitsi valmistatud töökodadest kuni "riiklikul-tasemel spetsialiseerunud, rafineeritud, eristuvate ja uuenduslike "väikeste hiiglasteni". Võti seisneb selles, kas suudate kindlaks teha, kes on tõelised pikaajalised-mängijad.
Kolm tüüpi tarnijaid, kolm ellujäämisstrateegiat
Süvenege Hiina hüdroliitmike tööstusesse ja leiate, et tarnijad on arenenud kolme erinevasse kategooriasse:
Esimene kategooria: hinnalangus
Omadused: 3–5 vananenud CNC-treipinki, kvaliteedikontrolli personal puudub (omanik toetub tunnetele), tundmatu päritoluga teras ja pinnatöötlus tellitakse linna väikestele galvaniseerimistöökodadele.
Kliendiprofiil: kauplejad, kes hoolivad ainult ühikuhinnast, kohalikud remonditöökojad, mis vähendavad kulusid, ja ühekordsed-eksporditellimused.
Praegune ellujäämisstaatus: kasum on õhuke nagu paber (teenides vaid paar senti liitmiku kohta), pikad maksetsüklid ja sunnitud sulgema esimeste keskkonnakontrolli märkide ilmnemisel. Seda tüüpi tarnijad kaovad 15% aastas.
Teine kategooria: kvaliteetsed väravavahid
Karakteristikud: 30–100 automaatse sööturiga varustatud CNC (arvuti arvjuhtimine) masinat; omama spektromeetreid, kõvaduse mõõtjaid ja kareduse mõõtjaid; ISO 9001 sertifikaat, mõnedel on IATF 16949 sertifikaat. 100% keermemõõturite kontroll; iga partii kohta säilitatakse kvaliteetsed jälgitavuse andmed.
Kliendiprofiil: teise astme{0}}kodumaised originaalseadmete valmistajad, Euroopa ja Ameerika järelturu kaubamärgid ning Kagu-Aasia masinate edasimüüjad.
Praegune seis: see rühm areneb kõige paremini. Nad säilitavad kõrge tootmisvõimsuse rakendusastme (üle 80%), tugeva klientide lojaalsuse ja 15–20% kasumimarginaali. Nad ei paku madalaimaid hindu, kuid pakuvad "kõige probleemivabamat"{5}teenust.
Kolmas kategooria: tehnoloogia teerajajad
Omadused: nad haldavad oma materjalide laboreid ja impulsi katsestendid, protsessiinsenerid moodustavad üle 10% nende tööjõust. Nad pakuvad klientidele lõplike elementide analüüsi (FEA) ja kohandatud disainiteenuseid ning mõned nende tooted on tunginud kosmose- ja süvamereseadmete sektorisse.
Tüüpilised esindajad: Zhejiang Songqiao (Shenzhou kosmoselaevade kiirühenduste{0}}tarnija), teatud Ningbo-põhine ettevõte (DNV-sertifitseeritud veealused hüdroühendused)
Kliendiprofiil: 2. astme{1}}tarnijad ülemaailmsetele juhtivatele originaalseadmete tootjatele, nagu Caterpillar ja Komatsu; ODM (Original Design Manufacturer) partnerid kodumaistele riigiettevõtetele (Sany, Zoomlion) ja tipptasemel Euroopa kaubamärkidele.
Praegune olek: nad vallutavad kõrgetasemelist{0}}turgu. Nende ühikuhinnad on 30–50% kõrgemad kui "Quality Gatekeepers", kuid need on siiski üle 30% odavamad kui Euroopa ja USA võrreldavad tooted.
Peamine ülevaade: neid kolme tüüpi tarnijaid eksisteerivad Hiinas koos ja jätkavad seda ka järgmise 5–10 aasta jooksul. Ostjana peate täpselt sobitama sobiva tarnija tüübi oma konkreetse rakenduse stsenaariumiga, selle asemel, et rakendada kõigi hindamiseks ühtset standardit.
